Семинар "Управление продажами"

Спикер — Сорокина Татьяна Ильинична - признанный эксперт-практик в сфере организации сбытовых сетей, директор компании «Юнит-Консалтинг»

После прохождения семинара Вы будете знать: 

• Ключевые составные части стратегии продаж
• Основные принципы, правила и специфику работы с основными каналами продаж
• Организационное обеспечение системы продаж: структура и мотивация

Сможете провести анализ текущей деятельности коммерческой службы и выработать управленческие решения, нацеленные на повышение ее эффективности и развития устойчиво генерящей доход системы продаж!!!!

Содержание семинара 

Тема 1. Модель каналов распределения и стратегия продаж. 

• Стратегия продаж: основные целевые показатели и методики их расчетов.
• Модель каналов распределения: алгоритм выбора и оценки пропускной емкости каналов распределения.
• Структура продаж, соответствующая выбранной стратегии. Варианты структурирования службы продаж. расчет численности.
• Мотивация сотрудников коммерческой службы.

Тема 2. Организация продаж через посредников: дилеров, дистрибуторов, агентов и др.

• Новые требования к торговым посредникам и к поставщикам. Соответствие статусу «дилер», «дистрибутор».
• Изменения в системах скидок и в целом в коммерческой политике
• Качественные совершенствование дилерских продаж, критерии эффективности и методы контроля
• Дополнительные методы увеличения продаж через посредников

Тема 3. Управление клиентской базой: технологии и стандарты продаж, сегментация клиентской базы. 

• Сегментация клиентов и правила ее проведения
• Наиболее важные стандарты продаж.
• Источники увеличения продаж существующим клиентам. Оценка сбытовой емкости клиента.
• WFM-метод и сфера его применения.

Тема 4. Планирование и прогнозирование продаж. 

• Методика оценки региональных рынков. Параметры оценки и как их оцифровать
• Сбор исходных данных для методики и распределение функций в маркетингово-коммерческом блоке. Данные исследований регионов
• Процедура эффективного планирования на предприятии: ответственные и необходимые исходные данные. Параметры, влияющие на продажи.

Тема 5. Стимулирование сбыта

• Программы формирования лояльности клиентов. Инструментарий программ лояльности. Получение обратной связи
• Два основных вида промо-акций­ – trade (работа с розничными торговыми точками)  и consumer (работа с потребителями). Их цели и стратегии.
• Виды промо-акций, ориентированных  на покупателя. Виды промо-акций, ориентированные   на посредника (торговые точки/trade)
• Факторы, влияющие на объем продаж. Оптимальное время начала и проведения промо-акций.
• Оценка эффективности трейд-промо-акций

Кейсы и презентационный материал участникам семинара направляется в электронном виде!!!! 

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ ПО ТЕЛЕФОНУ  933-87-87